지난 ‘데이터로 말하는 마케팅, 그로스해킹이란?’에서는 ‘데이터를 기반으로 한 마케팅’ 인 그로스해킹(Growth Hacking)의 개념과 이를 실현할 수 있는 4가지 단계에 대해 알아보았습니다.

그로스 해킹의 핵심은 수집된 데이터를 분석해 창의적인 마케팅 전략으로 회사를 급성장시키는 것입니다.

이번 편에서는 방대한 데이터에서 의미 있는 행동적 지표를 찾을 수 있도록 도와주는 도구와 유의미한 인사이트를 사용자에게 어떻게 적용하는지 사례 3가지를 통해 알아보고자 합니다.

그로스 해킹, 성공 사례

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1. 드롭박스 — 신규고객 확보하기

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가장 대표적인 그로스해킹 사례, 드롭박스는 핵심 가치를 사용자에게 전달하는 동시에 입소문을 통한 성장을 이룬 인상적인 사례입니다.

드롭박스는 신규고객 확보에 얼마만큼의 광고 비용이 드는지 확인하기 위해 광고를 테스트 집행 했습니다. 그 결과로 신규 가입자 1명을 확보하는데 233–388달러의 비용이 발생한다는 사실을 알게 되었습니다. 나아가 드롭박스는 더 효율적이고 입소문 효과가 강력한 전략, ‘그로스 엔진’을 찾기 위해서 14개월간 고민을 했습니다.

드롭박스는 사용자 대부분이 지인 소개로 가입한다는 데이터 분석 결과를 바탕으로 “무료 공간을 가져가세요 (Get free space)” 라는 프로그램을 만들게 됩니다. 지인을 추천하면 추천한 사람과 추천받은 사람 모두 500MB의 무료공간을 받을 수 있었는데요. 결과로 가입자가 약 60% 증가해, 한 달 동안 280만 명의 신규 가입자를 확보할 수 있었습니다.

친구를 추천하는 방식은 지금은 흔한 마케팅 전략이지만, 드롭박스의 이런 방식은 매우 큰 혁신이었는데요!

여기서 무엇보다 중요한 점은 이러한 효과가 수개월 간 지속되면서 신규고객을 계속 확보할 수 있는 ‘그로스 머신’을 구축한 것입니다.

2. LinkedIn — 재방문율 높이기

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링크드인은 사용자의 개인 정보와 경력 사항을 바탕으로 한 비즈니스 기반 소셜 네트워크 서비스입니다. 사용자가 최초 가입 이후에도 자주 방문하여 다른 사용자들과 교류하는 것이 중요한 서비스인 만큼 링크드인은 사용자의 재방문율을 높이기 위한 고민을 했습니다.

링크드인은 재방문자의 유입 경로 데이터를 살펴본 결과, 사용자들이 주로 링크드인이 발송한 이메일 링크를 통해 재방문한 것을 알 수 있었습니다. 추가로 사용자의 이메일 개봉률이 가장 높은 시점을 분석하였고, 사용자의 메일 리스트 3~4번째 위치할 때 이메일 개봉률이 가장 높다는 결과를 도출했습니다.

이를 기회요인으로 삶아 링크드인은 사용자의 이메일 평균 개봉시간 30분 전에 이메일을 보내도록 설정했습니다. 그 결과 재방문율이 높아지면서 사용자끼리의 교류는 더 잦아졌고 J 커브 성장을 이루었습니다. 수집한 사용자의 행동 패턴 데이터를 어떻게 활용하면 그로스해킹을 실현할 수 있는지를 보여주는 좋은 사례입니다.

* 출처: Plautum

3. 레진 코믹스 — 유로 웹툰 플랫폼 런칭하기

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레진코믹스는 유료 웹툰 플랫폼입니다. ‘네이버 웹툰’과 ‘다음 만화 속 세상’ 이라는 대기업 경쟁사 대비 높은 웹툰 가격을 책정했을 뿐만 아니라 무료로 제공하는 웹툰도 제한적이어서 출시 전부터 우려의 목소리가 컸습니다. 하지만 레진코믹스는 출시 48시간 만에 구글 앱스토어 만화 부문 매출 1위를 달성, 2015년 매출합산 2위를 기록하는 성과를 얻었는데, 이는 그로스해킹 전략을 사업에 잘 적용했기 때문입니다.

레진 코믹스의 성공 비결은 런칭 전략의 설계에 있습니다. 앱 출시 이전부터 레진코믹스의 대표는 웹툰 블로그를 운영했습니다. 많은 구독자의 데이터는 레진코믹스의 잠재고객이었습니다. 이런 잠재고객을 신규고객으로 전환하기 위해 티저페이지를 만들고 좋아요를 유도하거나 일러스트를 선출시해 잠재고객의 관심을 유도했습니다. 잠재고객은 웹툰에 관여가 높은 대상이었고, 앱 출시를 했을 때 다운로드를 할 가능성이 높은 사용자였습니다. 그래서 앱 출시했을 때 많은 잠재고객들은 일시적으로 앱을 다운로드해 레진코믹스는 구글 플레이 앱 순위권에 들어갈 수 있었습니다. 여기서 앱 순위권에 들어가는 것이 그로스해킹의 핵심입니다. 왜냐하면 자발적으로 다운로드 수와 매출이 증가하는 구조인 그로스 머신을 만들었기 때문입니다.

위 세 회사의 사례로 알 수 있는 점은 사용자 데이터 분석을 바탕으로 회사의 현 상황에 맞는 그로스 전략을 세운 것입니다.

특히 사용자 데이터 가운데 성장에 핵심적인 지표를 추려낸 것이 중요한데 ,
드롭박스는 ‘추천을 통한 신규가입자 비율’,
링크드인은 ‘이메일 개봉률’,
레진코믹스는 ‘좋아요 수’가 이에 해당합니다.

그렇다면 사용자 데이터 가운데 의미 있는 지표를 찾을 수 있게 도와주는 그로스해킹 도구는 무엇이 있을까요? 대표적인 그로스 해킹 도구를 알아보도록 하겠습니다.

그로스 해킹에 유용한 도구

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1. 웹로그 분석 도구 Google Analytics와 Crazy Egg

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구글 애널리틱스(Google Analytics, 이하 GA)는 웹 사용자의 데이터를 수집 및 측정, 분석할 수 있도록 도와주는 솔루션입니다. 회사의 성과를 면밀하게 측정하고 분석할 수 있는 도구로 이해하시면 되겠습니다. GA가 웹 로그 분석의 가장 대표적인 도구로 꼽히는 이유는 무료로 제공되면서도 우수한 기능들을 포함하고 있기 때문입니다. 회사의 ‘목표’를 설정하고 사용자가 그러한 행동을 한 비율을 의미하는 전환율 데이터를 활용하면 그로스해킹를 위한 의미 있는 분석을 할 수 있습니다.

Crazy Egg는 구글 애널리틱스에 포함되지 않은 기능으로, 사용자의 행동을 시각화해줍니다. 웹페이지에서의 클릭, 스크롤 등의 사용자 움직임을 히트맵으로 시각화합니다. 사용자가 어떠한 이유로 사이트를 떠나는지 유추해 볼 수 있는데, 이탈률에 대한 해답을 얻을 수 있다는 점에서 유용합니다.

2. 사용자 반응을 얻는 도구 Optimizely와 Qualaroo

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웹사이트상에서 사용자의 경험을 극대화하기 위해서는 끊임없는 사용자 최적화 과정이 필요하고, 이를 위해서는 사용자 피드백이 필수적입니다. 목표한 전환율을 높이기 위해 어떤 방법과 방식이 좋을지를 데이터로 확인하기 위해 A/B 테스트를 합니다. A/B 테스트는 웹사이트를 방문하는 사람을 임의의 두 집단 이상으로 나눈 뒤 서로 다른 페이지를 보여주어 그 효과를 측정하는 것입니다. 주로 사용자 전환에 최적화된 웹 페이지의 형태를 만들기 위한 목적으로 사용됩니다.

A/B 테스트의 가장 대표적인 도구는 옵티마이즐리(Optimizely)입니다. 옵티마이즐리는 코딩 없는 UI 기반의 서비스로 마케터가 쉽게 사용할 수 있습니다. 또한 구글 애널리틱스와 같은 외부 데이터 분석 도구와 연동이 가능하기 때문에 더 정교한 데이터를 얻을 수 있습니다.

쿼럴루(Qualaroo)는 사용자의 정성적인 피드백을 수집할 수 있도록 서베이를 팝업으로 띄워주는 도구입니다. 예를 들어 사용자에게 ‘찾고 싶은 정보가 이 페이지에 있습니까?’와 같은 질문을 객관식 형태로 물어보고 답변을 수집합니다. 다양한 형태의 질문 방식을 통해 사용자의 피드백을 직접 수집해 정성적인 평가를 데이터로 수집할 수 있습니다.

3. 이메일 마케팅 도구 List Builder와 Vero

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헬로바(Hello bar)는 이메일 구독이나 좋아요, 공유와 같은 행동을 유도하는 메시지를 웹페이지 상단의 바(bar)에 계속 노출되도록 합니다. 해당 페이지를 이용하다가 이메일 구독을 하고 싶은 마음이 생기면 클릭 한 번으로 구독할 수 있기 때문에, 사용자의 전환율을 쉽게 도와주는 도구입니다.

헬로바와 같은 이메일 수집 도구로 많은 사용자의 이메일을 수집한 이후에는 이 데이터를 잘 관리하는 것이 중요합니다. 베로(Vero)는 이메일 마케팅할 때 필요한 데이터 분석을 도와주는 도구로, 사용자의 데이터를 실시간으로 수집해 사용자별 프로파일을 만듭니다. 이는 사용자를 기준에 따라서 나눠볼 수 있게 하는데, 사용자 세그멘테이션 별로 혹은 시간대를 설정해 이메일 전송할 때 관리를 용이하게 해줍니다.